Cкачать Реферат

Третє правило: «Сконцентруйтеся на інтересах, а не на позиціях». Замість того, щоб сперечатися про позиції, треба досліджувати їхні визначальні інтереси, треба з’ясувати, що в дійсності цікавить сторону переговорів.

Четверте правило: «Розробіть взаємовигідні варіанти». Треба визначити, які позитивні результати, в разі погодження на пропозицію, отримає кожна із сторін, і в чому кожна із сторін повинна поступитися. Розроблення взаємовигідних варіантів, допоможе знайти точки взаєморозуміння, визначити пріоритет та врахувати головні інтереси кожної зі сторін, це прискорить процес переговорів, при цьому з досягненням максимального результату.

П’яте правило: «Знайдіть об'єктивні критерії». Для того, щоб переговори були більш справедливими, запрошуються посередники, спостерігачі, незалежні експерти.

Наприкінці контакту досягнуті результати фіксуються у письмовому вигляді і підписуються кожною стороною.

Крім правил ведення переговорів, процес переговорів включає вісім етапів, кожен з яких, по-своєму важливий та до того, існує і спеціальна техніка ведення переговорів.

Етапи ведення переговорів

1.          Підготовка до переговорів.

2.          Погодження правил ведення переговорів

3.          Виступ сторін

4.          Прояснення інтересів сторін.

5.          Висунення і обговорення пропозицій.

6.          Вибір рішення і формулювання угоди.

7.Завершення переговорів.

8. пост - переговорний. [2, c.301]

1-й етап - підготовка до переговорів. По суті, цей етап знаходиться як би за рамками переговорів, тому психологи нерідко визначають його як нульовий етап. Але від цього, він не стає менш значимим, тим більше, враховуючи Перше правило ведення переговорів.

Як правило, на підготовку до переговорів витрачається до 60% часу. І буде дуже образливо, якщо переговори зірвуться, або не буде досягнутий необхідний результат через те, що ви погано до них підготувалися. І якщо переговори були зірвані або провалились по вашій провині, а другого шансу вирішити спірну ситуацію у вас може не бути, то можливі 3 варіанти наслідків: 1) роботодавець, на якого ви працюєте, вам це ні коли «не подарує», оскільки ви втратили найважливішого клієнта;

2) якщо ви працюєте на себе, невідомо, які перспективи ви втратили в майбутньому і будете картати себе за це все життя;

3) якщо ви юрист, то треба пам’ятати, що в ваших руках, так як і в руках хірурга, чиєсь життя, і кожна помилка може стати фатальною.

Підготовка до переговорів включає два основні напрями роботи:

1) вирішення організаційних питань і 2) відпрацювання основного процесу переговорів.

Але, перш ніж визначати коло організаційних питань, треба дати собі відповідь:

1. Чи є переговори єдиним способом досягнення моєї мети?

2. Чи є у мене повноваження вести переговори?

3. Що я хочу з'ясувати для себе?

4. Яку головну мету я ставлю перед собою, приймаючи участь в цих переговорах?

5. Чи впевнений я в сприятливому для мене результаті розмови?

6. У чому мої сильні і слабкі сторони?

7. Як продемонструвати свою силу і не показати слабкість?

8. Як відреагує на прохання про зустріч мій співрозмовник?

9. Чи володіє він достатніми повноваженнями для переговорів зі мною?

10. Чи готовий він до обговорення теми?

11. Чого, на мою думку, вони хочуть і чому?

12. Що стане предметом його обговорення?

13. Які його сила, слабкість, потенційна стратегія?

14. Наскільки це важливо для нього? Що він втратить, якщо угода не буде досягнута?

15. Який результат влаштує (чи не влаштує) мене, обох?

16. Де допустима межа? Де я повинен зупинитися і припинити переговори?

17. На які поступки я можу піти? Що для мене важливе?

18. Що буде в самому гіршому випадку, якщо я не зумію добитися поставленої мети?

19. Що для мене буде добрим результатом?

20. Що буде задовільним результатом?

21. Що я розціню як прийнятний результат?

22. Які прийоми впливу на співрозмовника я використаю в розмові?

23. Які питання я поставлю, для чого?

24. Які питання може задати мені співрозмовник?

25. Як я буду поводити себе, якщо мій співрозмовник:

-    в усьому зі мною погодиться;

-    рішуче заперечить;

-    перейде на підвищений тон;

-    не відреагує на мої доводи;

-    виявить недовіру до моїх слів, думок;

-    відповість, що не зацікавлений взагалі в темі розмови.

Після відповіді на ці питання, можна приступати до вирішення організаційних питань.

До організаційних питань належать:

1. визначення місця і часу проведення переговорів;
2. отримання інформації про особу (осіб), які будуть представляти іншу сторону переговорів, та інформацію про організацію, яку вони представляють.
3. вибір одягу та аксесуарів в якому ви підете на переговори;

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19